Сегодня поговорим о выборе партнеров. Неверный выбор посредника может стоить больших потерь. Чтобы обойтись без затруднений, мы собрали ряд показателей, на которые стоит обратить внимание перед заключением партнерского соглашения.
Первое и одно из главных — ресурсы дистрибьютора.
Объем продаж и динамика роста, количество покупателей и их соотношение в розничном и оптовом направлениях. Охват целевых групп, которые приоритетны для вас, как для производителя, количество торговых представителей, их автоматизация и эффективность. Количество филиалов на региональных рынках и т.д.
Логистика и состояние складов.
Сроки поставок, показатели складского брака и объем складских операций. Сейчас крупные производители все больше стараются самостоятельно контролировать и организовывать продажи . Чтобы быть уверенным в долгосрочном сотрудничестве с такими производителями, дистрибьютору необходимо уделять много внимания логистике, развивать инфраструктуру и технологии.
Финансовые показатели.
Наличие и динамика дебиторской задолженности, платежеспособность, скорость оборота товаров на складах, потребность в привлечении дополнительных средств, условия, которые дистрибьютор предоставляет покупателям.
Имидж и репутация.
Для повышения управляемости сбыта крупные производители активно сокращают количество дистрибьюторов, делая упор на качество партнерских отношений. Средним сегодня считается наличие 30 проверенных дистрибьюторов на всю Россию, а компания Procter&Gamble довела их число до 15 и имеет одну из самых эффективных схем работы с региональными партнерами. Поэтому имидж и репутация играют не меньшую роль в выборе дистрибьютора.
Трансформация дистрибьюторского бизнеса происходит в активном темпе. Если 10 лет назад дистрибьюторов по каждому виду товаров было огромное количество, то в сегодняшних условиях рынок, безусловно, старается укреплять позиции за счет постоянного сотрудничества и общих целей производителя и дистрибьютора.
По прогнозам экспертов, игроки рынка будут укрупняться, обрастать новыми функциями, а их количество — сокращаться. В то же время даже у крупных и успешных компаний существуют вопросы, которые самостоятельно решить трудно. Поэтому будущее за объединением производителей и дистрибьюторов, выстраивание единой системы продаж, которая основана на партнерстве, общих целях и контроле продаж на каждом этапе следования товара.