Со временем любая торговая организация сталкивается с вопросом «Как продавать больше своей продукции?». И, следовательно, возникает следующий вопрос «Как это сделать, потратив как можно меньше сил и времени?»
В этом помогает план продаж.
Но прежде чем перейти к планированию, нужно проанализировать факторы, которые могут повлиять на выполнение тех показателей, которые вы возьмете за основу для себя и менеджеров.
Факторы, которые необходимо учитывать при составлении плана продаж:
1. Рынок сбыта – рынок меняется, и то что сегодня пользовалось спросом на вашей территории продаж может перестать иметь успех. Может возникнуть необходимость перепрофилироваться, либо расширять территории сбыта - это может оказаться полезным как вам, так и вашим будущим клиентам.
2. Сезонность – редко в торговле продажи стабильны из месяца в месяц. Бывает, что продажи происходят как движение американских горок: то стремительно вверх, то резко вниз. В этом нет ничего страшного. Возьмем, к примеру, питьевую продукцию: вода, соки и т. д. В летние месяцы года такая продукция всегда имеет стабильный спрос и рост, в отличие от зимних, и это необходимо учитывать.
3. Сотрудники – не всегда менеджеры отдела продаж оправдывают ожидания руководства. Как правило, для стимулирования активности помогает мотивация в виде процента к заработной плате и других составляющих показателей эффективности, которые положительно влияют на сотрудников.
4. Конкуренция – этот фактор нельзя обойти стороной. Знание рынка влияет на выбор верного курса развития вашей компании. Не только вы боретесь за рынок сбыта, но и ваши конкуренты всегда держат руку на пульсе. Это нужно учитывать при определении стратегии и составления плана продаж
После учета всех факторов, которые влияют на деятельность компании, можно перейти к планированию.
1. Первое с чем нужно определиться – в каком формате вы хотите построить свой план: будет ли это план по ассортименту или по клиентам. Составить план продаж по ассортименту значительно проще чем по клиентам. Продукция хорошо известна и вы можете ее контролировать: сколько произвести или заказать, а потом реализовать.
На клиента прямого влияния нет. Поэтому, если делать выбор в сторону этого формата, то основным будет использование маркетинговых инструментов: специальных предложений, имиджевой рекламой и индивидуальными условиями работы.
Не исключаем и возможность объединить эти форматы, но в этом случае один, все-таки, надо сделать ведущим, а инструменты второго - вспомогательным.
2. После того как определились с форматом плана, определяемся со сроками, по-другому – периодом, в который будет действовать план. Здесь важно не забыть о сезонности.
3. Ну и последний шаг – это история продаж. Анализируйте вашу историю продаж и стройте план на опыте. Увеличивайте показатели, но в рамках реальности.
После составления плана продаж остается лишь систематически контролировать результаты его выполнения, и вовремя реагировать, в чем отлично помогают автоматизированные системы, в которых есть полный набор инструментов для контроля продаж.