Мерчендайзинг — маркетинговая революция в торговле.
Инструмент продвижения, который позволяет значительно увеличить продажи за счет знаний психологии покупателя.
Традиционно под мерчандайзингом понимается дизайн интерьера магазина и выкладка товаров — подбор цветов и групп. Сейчас к этому добавился еще один важный элемент для планирования отделов магазина - исследование потоков покупателей.
Выкладка товаров является одним из основных элементов системы мерчандайзинга. Очень часто внедрение мерчандайзинга начинают именно с контроля и анализа выкладки товара. Мерчандайзинг продукции так же важен, как разработка бренда товара, наружная реклама или проведение рекламных акций. Поэтому, сегодня как никогда в мерчендайзинге особое внимание получают программы автоматизации и отчетности мерчендайзеров, которые помогают наладить эффективный процесс работы мерчендайзеров, вести учет параметров как по отдельному товару, так и по группе, делать фотографии витрины, контролировать отпускные цены и остатки и многое другое.
По сути, мерчендайзинг сегодня представляет собой научную методику, которая основывается на психологии покупателя и значительно увеличивает продажи магазинов. По фактам: 80% товаров приобретают в магазинах не потому, что они лучше, а потому что в конкретный момент эти товары произвели наиболее благоприятное впечатление на покупателя.
Вот несколько приемов мерчендайзинга, которые активно работают в магазинах:
«Фокусный пункт»
Размещение главного товара расположено на фокусном пункте магазина — по центру со смещением вправо. А при очень крупных торговых площадях пространство нужно дробить по принципу shop-in-shop, чтобы люди не уставали от больших однообразных пространств.
«Движение глаз»
Движение глаз покупателя по полке напоминает чтение страницы с эпиграфом. Первый взгляд в правый верхний угол, далее волнообразное перемещение слева направо и сверху вниз.
«Обратные часы»
Большая часть покупателей движется по торговому залу против часовой стрелки, обходя его по внешнему периметру. Следовательно, основные товары необходимо расположить в зоне движения и расставить внутренние стеллажи таким образом, чтобы они имели хороший фронтальный обзор.
«Золотой треугольник» или «3/90»
Почти 90% покупателей проходят одну треть помещения магазина и собираются выйти. Поэтому нужно главные товары размещать в зоне видимости от входа, обеспечить им хорошее представление и свободный подход.
«Принцип совместимости»
Одна из наиболее опасных ошибок при выкладке — расположить в непосредственной близости товары, не совместимые по имиджу и потреблению. В одном московском супермаркете продукция лидера рынка сладких газированных вод была размещена рядом с туалетной бумагой. Как впоследствии оказалось, за две недели было продано всего три бутылки напитка, хотя на улице стояла жара.
«Зона вытянутой руки»
Известно, что товары для детей не рекомендуется ставить слишком высоко, вне поля зрения ребенка. Он должен увидеть их и захотеть. Еще лучше, если ребенок потрогает игрушку. Но этот тезис работает не только с детьми. Прикосновение — древнейшая и одна из первых форм заявления права на собственность. Оно укрепляет желание обладать вещью.
«Эффект винегрета»
Слишком большое количество марок или типов упаковки часто приводит к потере визуального фокуса на каком-либо товаре. Поэтому важно повторять упаковки одной и той же марки, и даже на длинной полке следует разместить не больше 2-3 лидирующих брэндов. В этой связи актуален прием «искусственный пробел» — правило, выведенное из практических наблюдений. При восстановлении любой выкладки все равно следует убирать несколько единиц продукции, поскольку покупатели стараются не разрушать целостности выкладки.
«Принцип локомотива»
Следуя данному правилу, в соседстве с ведущим брэндом выставляют новую или менее ходовую марку. Используя известность марок-лидеров и тот факт, что они занимают много места и обращают на себя внимание покупателя, можно существенно увеличить продажи других брендов, которые привлекут невысокой ценой.
«Цветовой акцент»
С помощью цветового акцентирования (акцентные цвета — красный, оранжевый, желтый; задерживающие внимание — зеленый, синий, белый) прирост получается на 20-30%.
Звуковое сопровождение
Широко используются звуковые эффекты. Но нельзя ограничиваться только устными объявлениями. Звуковые эффекты могут создавать в разных отделах магазина соответствующую атмосферу (к примеру, динамичная музыка в спортивном отделе) либо определенный настрой (заставляющий, скажем, покупателя двигаться быстрее или, напротив, расслабляться).
Ароматерапия
Чтобы стимулировать настроение покупателя и спровоцировать на покупки, часто используют внутри магазина различные запахи. Например, запах свежей выпечки в продуктовом магазине или цветочно-фруктовые в ювелирных бутиках.
Шоппинг стоит в мире на втором месте по популярности после посещения соц.сетей. Так же как мы щелкаем по постам в лентах, мы прогуливаемся по магазинам, выбирая нужное или интересное. Прохладительные напитки, пиво, соки, сладости и лакомства, жевательные резинки, йогурты, чай, кофе и другие товары часто бывают покупками импульсивными. 30% покупок приходится на твердо запланированные, 6% — это покупки, запланированные вообще, 4% — альтернативные и 60% всех покупок были импульсивными, то есть решение о приобретении принималось непосредственно у прилавка. Поэтому мерчендайзинг постоянно развивается и совершенствует приемы взаимодействия и влияния на покупателей.
Приемы мерчендайзинга и статистические данные взяты из материалов образовательного сайта